Las fases del proceso de compra

Dividir el acto de comprar en pasos, ¿para que?

Las fases del proceso de compra, son simplemente cinco etapas que van desde que el cliente reconoce la existencia de una necesidad hasta que determina si el producto que ha escogido la ha satisfecho. Nos sirve para enfocar mejor nuestras acciones de marketing y optimizar esfuerzos.

Recientemente se ha ampliado esta división con una etapa 0, veamos de que tratan todas ellas:

Fase 0: Contemplación

Se trata del periodo de tiempo previo a reconocer la necesidad. Por ello, la importancia de esta fase reside en la posibilidad de despertar en el consumidor esa necesidad latente que aún no ha descubierto.

Fase 1: Reconocimiento

Es la fase en que los consumidores toman conciencia de que tienen un deseo o una necesidad. En esta fase los individuos consideran que un producto podría mejorar su calidad de vida. No se realiza ninguna actividad de forma activa, pero se está receptivo.

Fase 2: Información

A continuación el individuo busca información sobre la manera de canalizar sus deseos o necesidades. El comprador entra en contacto con fuentes de información como revistas especializadas, webs relacionadas, etc.

Fase 3: Comparación

Obtenida la información pertinente llega el momento de evaluar las posibilidades. Productos disponibles, marcas y modelos se comparan. Internet, catálogos, recomendaciones, criticas, todo lo que esté a disposición.

Fase 4: Decisión

Finalmente, el comprador toma la decisión y realiza la compra. Hay casos en los que esta fase es la más importante, compra impulsiva, en otros se trata solo de la conclusión inevitable de las demás, compra reflexiva.

Fase 5: Post-Compra

El cliente utiliza el producto. Esta fase será clave en la repetición de la compra y la fidelización del cliente.

¿Y de qué nos sirve esto?

A simple vista parece, porque lo es, un concepto muy teórico, pero tiene su aplicación práctica. Distintos tipos de producto deben centrarse en distintas fases del proceso. Además, existen distintas formas de actuar según la fase del proceso en la que queramos convencer al público, la fase más adecuada para nosotros dependerá de nuestro producto.

Más adelante hablaremos sobre las fases en las que debe centrarse cada tipo de producto y sobre las acciones que repercuten en cada una de ellas. ¡Nos vemos en el próximo post!

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